비탄력성과 기업 전략 – 가격을 올려도 사람들이 계속 사는 이유

기업들이 가격을 정할 때는 단순히 **"원가 + 마진"**으로 계산하지 않는다.
어떤 제품은 가격을 조금만 올려도 매출이 급감하지만, 어떤 제품은 가격을 올려도 사람들이 계속 구매한다.

이 차이를 결정하는 것이 바로 비탄력성이다.
기업들은 자사 제품의 수요가 비탄력적일수록 가격을 인상해도 매출이 크게 줄지 않는다는 점을 활용해 다양한 가격 전략을 펼친다.

그렇다면 비탄력성을 활용한 기업들의 전략에는 어떤 것들이 있을까?
오늘은 기업들이 비탄력성을 어떻게 이용해 가격을 조정하고 수익을 극대화하는지 살펴보겠다.

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1. 필수재를 판매하는 기업은 가격을 쉽게 조정할 수 있다

✔ 공공요금(전기, 수도, 가스) – 필수 소비재의 가격 전략
– 전기, 수도, 가스 같은 공공서비스는 대체재가 거의 없고, 가격이 올라도 소비를 줄이기 어렵다.
– 그래서 기업이나 정부가 가격을 조정할 때 상대적으로 부담이 적다.
– 예를 들어, 전기요금이 올라도 냉장고나 에어컨 사용을 멈출 수 없기 때문에 요금 인상이 비교적 쉬운 편이다.

✔ 제약회사 – 필수 의약품 가격 조정
– 만성질환 약이나 필수 처방약은 대체재가 없거나 제한적이기 때문에 수요가 꾸준히 유지된다.
– 이 때문에 제약회사들은 특허 보호 기간 동안 독점적으로 높은 가격을 책정할 수 있다.
– 대표적인 사례가 인슐린 가격 논란으로, 인슐린은 당뇨 환자들에게 필수적인 약이지만 높은 가격에도 불구하고 계속 소비될 수밖에 없다.

✔ 통신사 – 이동통신 요금 정책
– 스마트폰 없이 생활하기 어려운 시대가 되면서 통신비도 비탄력적인 소비 항목이 됐다.
– 요금제가 올라도 소비자들은 쉽게 해지하지 못하고 계속 사용해야 한다.
– 통신사들은 이런 특성을 활용해 약정 할인, 결합 상품 등으로 장기 고객을 유치하는 전략을 쓴다.

이처럼 필수재를 판매하는 기업들은 비탄력적인 수요를 이용해 가격을 올리더라도 수익을 안정적으로 유지할 수 있다.

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2. 브랜드 충성도를 높여 비탄력성을 강화한다

✔ 애플 – 비싼 가격에도 계속 팔리는 이유
– 애플 제품은 경쟁사 제품보다 가격이 높지만, 충성 고객들이 많아 가격을 올려도 계속 팔린다.
– 소비자들은 iPhone을 단순한 스마트폰이 아니라 브랜드 아이덴티티의 일부로 인식하기 때문에 쉽게 다른 브랜드로 바꾸지 않는다.

✔ 스타벅스 – 커피 가격을 올려도 줄지 않는 수요
– 커피는 일반적으로 탄력적인 소비재지만, 스타벅스는 강력한 브랜드 이미지를 구축해 가격이 올라도 꾸준히 팔리는 구조를 만들었다.
– ‘경험 소비’와 ‘브랜드 충성도’를 활용한 성공적인 비탄력성 전략의 대표적인 사례다.

✔ 나이키, 샤넬 – 프리미엄 브랜드 전략
– 나이키, 샤넬 같은 브랜드는 희소성과 브랜드 가치를 강조해 비탄력성을 유지한다.
– 가격이 오르더라도 브랜드 충성도가 높은 고객층은 계속 구매하기 때문에 기업은 안정적인 수익을 유지할 수 있다.

즉, 기업들은 브랜드 충성도를 높여 소비자들이 가격 변동에 덜 민감하게 반응하도록 유도하는 전략을 활용한다.

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3. 구독 서비스로 장기적인 소비 패턴을 만든다

✔ 넷플릭스, 유튜브 프리미엄 – 가격 인상에도 해지율이 낮은 이유
– 넷플릭스와 유튜브 프리미엄은 정기 결제(subscription) 모델을 사용해 소비자들이 가격 변화에 덜 민감하도록 만든다.
– 한 번 가입하면 습관적으로 이용하게 되기 때문에 가격이 오르더라도 쉽게 해지하지 않는다.

✔ 아마존 프라임 – 구독 모델을 통한 고객 락인(Lock-in) 효과
– 아마존 프라임 멤버십은 무료 배송, 전용 할인 혜택 등을 제공해 고객들이 쉽게 해지하지 않도록 만든다.
– 이렇게 구독 모델을 활용하면 고객이 가격 변동에 둔감해지는 효과가 있다.

✔ SaaS(Software as a Service) – 정기 결제로 비탄력성을 높인다
– 어도비(Adobe), 마이크로소프트(MS Office) 같은 소프트웨어 기업들은 구독형 모델을 도입해 한 번 가입한 고객이 지속적으로 비용을 지불하도록 유도한다.

즉, 기업들은 정기 구독 모델을 통해 소비자들이 가격 인상에 둔감하도록 만들고, 장기적으로 안정적인 수익을 확보한다.

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4. 가격 차별 전략을 활용한다

✔ 항공사 – 성수기와 비수기 가격 차이
– 항공권은 수요가 비탄력적인 경우와 탄력적인 경우가 섞여 있다.
– 출장이 필요한 비즈니스 고객들은 가격이 올라도 티켓을 구매해야 하지만, 여행객들은 가격이 오르면 여행을 미룰 수 있다.
– 그래서 항공사들은 성수기에는 가격을 올리고, 비수기에는 할인 프로모션을 진행하는 가격 차별 전략을 사용한다.

✔ 극장 – 조조 할인, 주말 요금 차등 적용
– 영화관도 수요 탄력성을 고려해 시간대별로 다른 가격을 적용한다.
– 주말 저녁처럼 관객이 많은 시간대에는 가격을 높이고, 조조할인처럼 수요가 적은 시간대에는 가격을 낮춘다.

✔ 프리미엄 옵션 제공 – 가격에 따른 차별화
– 자동차 브랜드들이 같은 모델이라도 기본형, 고급형, 스포츠 패키지 등 여러 가지 옵션을 제공하는 것도 비탄력성을 활용한 전략이다.
– 기본 모델은 저렴하게 제공하면서, 추가 옵션을 원하는 소비자들에게는 높은 가격을 받는 방식이다.

이처럼 기업들은 소비자 그룹별로 가격 민감도를 분석해 최적의 가격을 책정하는 전략을 활용한다.

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결론: 비탄력성을 활용하면 수익성을 극대화할 수 있다

✔ 필수재를 판매하는 기업(전기, 수도, 의료, 통신 등)은 가격을 조정해도 수요가 유지된다.
✔ 브랜드 충성도가 높은 기업(애플, 샤넬, 스타벅스 등)은 가격 인상에도 소비자들이 이탈하지 않는다.
✔ 구독 모델(넷플릭스, 유튜브 프리미엄, SaaS 서비스)은 가격 변동에 둔감한 소비 패턴을 만든다.
✔ 항공사, 영화관, 자동차 업계는 가격 차별 전략을 활용해 소비자 그룹별 최적 가격을 설정한다.

기업들은 비탄력성을 이해하고 전략적으로 활용해 가격을 조정하고, 장기적으로 안정적인 수익을 창출한다.
이제 제품 가격이 오를 때, "이 기업은 어떤 비탄력성 전략을 사용하고 있을까?" 한 번 생각해 보면 경제 흐름이 더 흥미롭게 보일 것이다.